Die Rolle der Intuition bei der Leitung von Organisationen

Ist es möglich, gute Entscheidungen allein auf der Grundlage einer quantitativen Analyse der verfügbaren hard data zu treffen?

Ist es möglich, gute Entscheidungen allein auf der Grundlage von Intuition zu treffen?

Die Kernfrage dieses Artikels lautet:

Ist es sinnvoll und möglich, Intuition und quantitative Daten in einem strukturierten Entscheidungsprozess zu kombinieren, um bessere Entscheidungen zu treffen?

 

Für diesen Artikel verwende ich die folgende Definition von Intuition:

Die Fähigkeit, etwas sofort zu verstehen, ohne dass ein bewusstes Nachdenken erforderlich ist.

 

Intuition ist im Grunde eine subjektive Information über die Realität. Intuitive Entscheidungsträger treffen ihre Entscheidungen auf der Grundlage ihrer intuitiven Informationen, einschließlich Vorhersagen über die Reaktion von Menschen auf bestimmte Handlungen und Ereignisse. Die Intuition wird von einer Vielzahl von Annahmen geleitet, um sich ein umfassendes Bild von der relevanten Realität zu machen. So könnte beispielsweise der Marketingleiter aufgrund seiner Intuition behaupten, dass ein erheblicher Teil des Marktes für eine bestimmte neue Technologie bereit ist. Intuition ist zwar eine Informationsquelle, ihre Genauigkeit ist jedoch aufgrund fehlender Daten und rationaler Überlegungen höchst fragwürdig.

Entscheidungen beruhen auf Emotionen, die das gewünschte Ziel vorgeben, sollten aber auch eine logische Analyse der möglichen Folgen beinhalten. Intuition ersetzt die Logik, wenn nicht genügend Daten oder Zeit zur Verfügung stehen, um die Ergebnisse einer Handlung hinreichend vorherzusagen. Häufig treffen wir Entscheidungen, bei denen die Intuition die einzige unterstützende Information ist, zusammen mit Emotionen, die bestimmen, was wir erreichen wollen.

Aus der Sicht des Managements von Organisationen mit einem klaren Ziel widerspricht die Verwendung von Intuition dem Wunsch nach optimalen Ergebnissen, da Intuition ungenau ist, persönlichen Voreingenommenheiten unterliegt und sich nur sehr langsam an Veränderungen anpasst. In den allermeisten Fällen verfügen die Entscheidungsträger jedoch nicht über genügend "objektive Daten", um eine optimale Entscheidung zu treffen. Es besteht also ein echter Bedarf an Intuition, um die fehlenden Informationen zu ergänzen.

Bei jeder Entscheidung geht es darum, die Zukunft zu beeinflussen, daher kann sie nicht deterministisch sein, da sie mit einer inhärenten Unsicherheit behaftet ist. Die tatsächlichen Wahrscheinlichkeiten der verschiedenen Unwägbarkeiten sind in der Regel nicht bekannt. Daher ist es unabdingbar, die Grenzen der relevanten Ungewissheit mit Hilfe von Intuition abzuschätzen.

Intuition basiert zwar nicht auf einer rationalen Analyse, bietet aber die Möglichkeit, eine logische quantitative Analyse der wahrscheinlichen Auswirkungen durchzuführen, wenn sowohl verfügbare Hard Data als auch ergänzende intuitive Informationen verwendet werden.

Die Bewertung der Unsicherheit mit Hilfe statistischer Modelle, bei denen Daten aus der Vergangenheit für ähnliche Situationen herangezogen werden, ist in der Regel objektiver und der Intuition vorzuziehen. In zu vielen Fällen sind vergangene Daten jedoch entweder nicht verfügbar oder können grob irreführend sein, da sie zu völlig anderen Situationen gehören könnten.

Menschen treffen immer wieder intuitive Entscheidungen. Intuition basiert in hohem Maße auf Lebenserfahrung, wobei der Mensch Verhaltensmuster erkennt, die aussehen, als würden sie bestimmten Regeln folgen. Diese Regeln beruhen auf Ursache und Wirkung, aber ohne dass ein vollständiges logisches Bewusstsein vorhanden ist. Die Intuition wird auch von Emotionen und Werten beeinflusst, die die eher rationale Intuition manchmal verzerren.

Angesichts der ungenauen Natur der Intuition und ihrer persönlichen Voreingenommenheit stellt sich die Frage, welchen Nutzen sie für das Management von Organisationen haben kann.

Das Streben nach "optimalen Lösungen" zwingt Manager dazu, logisch basierte quantitative Analysen durchzuführen. Wenn jedoch einige relevante Informationen fehlen, werden die Entscheidungen willkürlich. Das Streben nach optimalen Lösungen zwingt die Manager dazu, einen Großteil der Ungewissheit einfach zu ignorieren, wenn keine eindeutigen Wahrscheinlichkeiten verwendet werden können.

Eine Randbemerkung: Die häufige Verwendung von Kosten pro Einheit wird ebenfalls durch das Streben nach optimalen Lösungen unterstützt, da die Kosten pro Einheit eine quantitative Analyse ermöglichen. Mathematisch gesehen wird bei der Verwendung der Kosten pro Einheit die Tatsache ignoriert, dass sich die Kosten nicht linear verhalten. Das unvermeidliche Ergebnis ist, dass Manager Entscheidungen gegen ihre Intuition und ihr Urteilsvermögen treffen und einer fehlerhaften Analyse folgen, die scheinbar auf harten Daten beruht, aber ein verzerrtes Bild der Realität darstellt.

Die Realität einer jeden Organisation wird durch den Begriff VUCA beschrieben: "Volatility", "Uncertainty", "Complexity" und "Ambiguity". Aus der Sicht des Entscheidungsträgers in einer Organisation können alle vier Elemente zusammen als "Unsicherheit" bezeichnet werden, da sie die Situation beschreiben, in der zu viele Informationen zu dem Zeitpunkt fehlen, zu dem die Entscheidung getroffen werden muss. In der überwiegenden Mehrheit der VUCA-Situationen ist die allgemeine Unsicherheit ziemlich verbreitet und bekannt, so dass die meisten Ergebnisse nicht überraschend sind. Mit anderen Worten, die VUCA-Situation in den meisten Unternehmen besteht aus allgemeiner und erwarteter Ungewissheit, was jeden Manager dazu veranlasst, sich auf seine Intuition zu verlassen, um die für die endgültige Entscheidung erforderlichen Informationen zu erhalten. Letztendlich würde die Entscheidung selbst auch auf Intuition beruhen, aber das beste Bild davon zu haben, was einigermaßen bekannt ist und was eindeutig nicht bekannt ist, ist das Beste, was man in einer solchen Realität anstreben kann.

 

Was ist es, was der menschliche Entscheidungsträger als "einigermaßen bekannt" betrachtet?

Zusätzlich zu den Fakten, deren Wahrheitsgehalt als hoch eingeschätzt wird, gibt es - zumeist intuitive - Einschätzungen, die einen angemessenen Bereich berücksichtigen, der den Grad der Unsicherheit darstellt. Der Bereich stellt eine Einschätzung der Grenzen dessen dar, was wir wissen oder zu wissen glauben, und was wir definitiv nicht wissen.

Ein Beispiel: Ein Unternehmen erwägt, an einem Wochenende mehrere Produkte mit einem Preisnachlass von 20 % anzubieten. Der Vertriebsleiter behauptet, dass die Verkäufe dieser Produkte das Fünffache der durchschnittlich an einem Wochenende verkauften Einheiten betragen würden.

 

Entspricht der Faktor des Fünffachen des durchschnittlichen Absatzes der vollen Intuition des Vertriebsleiters?

Da die Intuition ungenau ist, bedeutet dies wahrscheinlich, dass die VP eine gewisse Bandbreite der Auswirkungen des reduzierten Preises im Kopf hat, aber von ihr erwartet wird, dass sie nur eine Zahl nennt. Es könnte durchaus sein, dass die tatsächliche angemessene Spanne in der Vorstellung des VP of Sales zwischen 150 % und 1.000 % Steigerung liegt, was in Wirklichkeit ein sehr hohes Maß an Unsicherheit bedeutet, oder eine viel engere Spanne von nur 400 % bis 500 % des durchschnittlichen Umsatzes.

Der Punkt ist, dass das Management eine andere Entscheidung treffen würde, wenn ihm die tatsächliche, intuitive Spanne anstelle einer fast willkürlichen Zahl gezeigt würde. Bei einem vernünftigen möglichen Ergebnis von 150 % des Durchschnittsumsatzes und der Annahme, dass die Materialkosten 50 % des Preises betragen, würde der Gesamtdurchsatz sinken!

Berechnungen des Durchsatzes: Der aktuelle Stand der Verkäufe = 100 und der Durchsatz = 100 - 50 = 50. Während des Verkaufs erhalten wir Umsatz = 100*0,8*1,5 = 120, Durchsatz = 100*0,8*1,5 - 50*1,5 = 45.

Wenn also die große Spanne auf den Tisch des Managements gelegt wird und die niedrige Spanne zu einem Verlust führen würde, könnte das Management beschließen, die Aktion nicht durchzuführen. Die andere Spanne spricht für eine Beförderung, selbst wenn die untere Seite als mögliches Ergebnis angesehen wird.

Anmerkung: Um eine wirklich gute Entscheidung für das obige Beispiel zu treffen, wären möglicherweise mehr Informationen/Intuition erforderlich. Ich wollte nur den Vorteil der Spanne im Vergleich zu einer Zahl aufzeigen.

 

Was bedeutet "vernünftig" bei der Bewertung einer Spanne?

Intuition ist von Natur aus zweideutig. Bei der Messung der Gesamtauswirkungen der Ungewissheit (des gesamten VUCA) müssen die Praktikabilität des Falles und seine Realität berücksichtigt werden. Sollten wir sehr seltene Fälle berücksichtigen? Dies ist eine Ermessensfrage, da die praktischen Folgen der Einbeziehung seltener Fälle untragbar sein könnten. Wenn der potenzielle Schaden eines nicht allzu seltenen Falles katastrophal sein könnte, könnten wir "vernünftigerweise" eine größere Bandbreite berücksichtigen. Wenn jedoch der potenzielle Schaden toleriert werden kann, ist eine etwas engere Spanne praktischer. Vernünftig" zu sein, ist eine Entscheidung, die die Manager treffen müssen.

Es ist ein wichtiger praktischer Schritt, intuitiv zu beurteilen, was praktisch bis zu einem gewissen Grad bekannt ist. Der nächste Schritt besteht darin, zu erkennen, dass die meisten Entscheidungen ganzheitliche Auswirkungen auf die Organisation haben, so dass die endgültige quantitative Analyse, die harte Daten und intuitive Informationen kombiniert, mehrere "lokale Intuitionen" enthalten kann. Diese umfassendere Sichtweise bietet sich für die Entwicklung konservativer und optimistischer Szenarien an, die mehrere Bereiche verschiedener Variablen berücksichtigen, die sich auf die Ergebnisse auswirken.

 

Eine weitere kritische Frage lautet: Wenn wir die Bedeutung der Intuition erkennen, können wir dann die Intuition der Schlüsselpersonen im Unternehmen systematisch verbessern?

Wenn die aktuelle Intuition einer Person keiner sinnvollen Rückmeldung aus der Realität ausgesetzt ist, dann werden Signale, die auf signifikante Abweichungen hinweisen, nicht empfangen. Wenn die Aussage der Intuition einer Person als eine Zahl ausgedrückt wird, ist das Feedback fast nutzlos. Wenn die Vizepräsidentin des Vertriebs den Faktor für den Umsatz mit 5 einschätzt und er letztendlich 4.2, 3.6 oder 7 beträgt, wie soll sie dann mit den Ergebnissen umgehen? Wenn eine Spanne angeboten wird, lautet die erste Rückmeldung: Lag das Ergebnis innerhalb dieser Spanne? Wenn viele frühere Beurteilungen analysiert werden, kann die persönliche Voreingenommenheit der Person bewertet werden, und wichtige Erkenntnisse aus der Erfahrung können zu einer erheblich verbesserten Intuition in der Zukunft führen.

Wenn wir die Bedeutung der Intuition erkannt haben, können wir auch einschätzen, wie wir sie effektiv verbessern können.

Originaler Beitrag auf Englisch: https://elischragenheim.com/2020/08/05/the-role-of-intuition-in-managing-organizations/