Entscheidungsfindung: zwischen Emotionen und Logik

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Wir bei TOC denken, dass wir Menschen der Logik sind und unser Bestes tun, um klar zu denken und dadurch die besten Entscheidungen zu treffen. Angenommen, es stimmt, dass wir in der Lage sind, klar zu denken - wie wirkt sich das auf unsere Entscheidungen aus? Und trägt die Fähigkeit, klar zu denken, dazu bei, andere zu beeinflussen, damit sie auf der Grundlage unserer klaren Denkanalyse die richtigen Entscheidungen treffen?

Es ist weithin anerkannt, dass Entscheidungen auf der Grundlage von Gefühlen und nicht von Logik getroffen werden.

Diese Behauptung ist offensichtlich wahr, nicht nur wegen der Struktur und Funktionsweise des Gehirns, sondern auch aufgrund der logischen Analyse, dass die Logik nicht JEDE Entscheidung treffen kann, denn was man erreichen will und was man nicht tolerieren will, kann nicht durch Logik bestimmt werden. Die abstrakte Logik hat weder ein Ziel noch einen Wunsch. Die Logik kann nicht bestimmen, wie wichtig es ist, mehr Geld zu verdienen, oder ob man allein oder mit der Familie leben will, oder sogar, ob man leben oder Selbstmord begehen will. Alle oben genannten kritischen Eingaben werden von unseren Gefühlen diktiert, und alle erstrebenswerten Ziele sind emotional. Auch jedes Risiko, das wir in Betracht ziehen müssen, bezieht unsere Emotionen in die Bewertung des Schadens mit ein, den das Risiko uns zufügen könnte. Die Messung des "Schadens" erfolgt durch unsere Emotionen. Bei der Entscheidung müssen also unsere Gefühle für oder gegen verschiedene mögliche Ergebnisse berücksichtigt werden. Wir können den Schaden logisch beziffern, z. B. den Verlust von 1.000 Dollar, aber die Interpretation des Schadens erfolgt durch unsere Gefühle.

 

Welche Rolle spielt also die Logik bei der Entscheidungsfindung?

Zunächst sucht die Logik nach rationalen Wegen, um die von den Emotionen gesetzten Ziele zu erreichen. Sie möchten ein Auto kaufen? Die Logik erhebt die finanziellen Auswirkungen und sagt die Reaktion anderer Menschen auf Ihr neues Auto voraus, aber sie sagt Ihnen nicht, wie viel Freude die begeisterte Reaktion anderer für Sie bedeuten würde. Die Logik kümmert sich natürlich nicht um die Ästhetik des Autos und das allgemeine Gefühl, ein solches Auto zu fahren, es sei denn, die Gefühle beziehen sie in den logischen Prozess ein. Wenn das Auto für bestimmte Bedürfnisse bestimmt ist, könnte die logische Analyse feststellen, ob die Fähigkeiten des Autos für diese Bedürfnisse gut genug sind. Die Logik sagt einige der zukünftigen Probleme voraus, wie z. B. die Beschwerden der Familie, dass das Bankkonto jetzt zu niedrig ist, so dass sie nicht kaufen können, was sie sich wünschen.

Die Logik dient also dazu, sowohl gute als auch negative Folgen der Entscheidung zu erkennen. Wenn man sehr wütend auf eine andere Person ist, könnte die Logik die Option aufwerfen, der anderen Person ins Gesicht zu schlagen, aber auch vor den möglichen Folgen warnen. Das Urteil liegt bei den Gefühlen, um die endgültige Entscheidung zu treffen. Wäre die Genugtuung, die andere Person zu schlagen, mehr wert als die Folgen? Dies ist ein detaillierter Dialog zwischen emotionalem Input und logischer Analyse und Vorhersagen.

Es ist also absolut richtig, dass letztendlich jede Entscheidung emotional ist. Es ist auch richtig, dass nach der Entscheidung die Logik benutzt wird, um sie vor anderen Menschen zu rechtfertigen.

Aber die Logik spielt eine wichtige Rolle bei der Entscheidungsfindung selbst. Sie ist stärker bei Entscheidungen, die weniger offensichtliche persönliche Auswirkungen haben, wie bei vielen Managemententscheidungen, auch wenn wir später noch auf mögliche emotionale Auswirkungen bei diesen Entscheidungen eingehen werden. Wenn wir versuchen, eine Entscheidung zu beeinflussen, die von einer anderen Person getroffen werden soll, müssen wir eine sehr starke Logik anwenden, die Vor- und Nachteile hervorheben und sie absichtlich präsentieren, um die Emotionen der anderen Seite zu beeinflussen. Die TOC-Tools zur Darstellung von Ursache und Wirkung sind für diesen Zweck hervorragend geeignet, aber die emotionalen Auswirkungen müssen Teil der Ursache-Wirkungs-Analyse sein.

Jede Entscheidung beinhaltet eine Wahl. Wir sind in der Lage, auf alltägliche Entscheidungen schnell und automatisch zu reagieren. Trägheit spielt eine große Rolle bei Entscheidungen, die früheren Entscheidungen ähnlich zu sein scheinen, aber die Logik, wenn sie angewandt wird, kann bei solchen Entscheidungen Vorbehalte gegenüber dem Routinemodell hervorrufen, wenn negative Ergebnisse beobachtet werden. Wenn solche Vorbehalte geäußert werden, müssen die Emotionen reagieren, indem sie entweder die logischen Argumente zurückweisen oder die Auswirkungen abwägen und erst dann die Entscheidung treffen. Logische Argumente abzulehnen, weil sie mit bereits etablierten Modellen kollidieren, ist durchaus üblich, aber sie wecken auch eine gewisse Angst, die dazu führen könnte, dass die logischen Argumente später noch einmal überdacht werden.

Eine Person, die versucht, einen anderen zu beeinflussen, muss die Möglichkeit einer blinden Ablehnung als mögliche Reaktion in Betracht ziehen, die nur dann logisch verstanden werden kann, wenn wir uns der versteckten Bedrohung durch die negative Emotion, beeinflusst zu werden, bewusst sind. Die Berücksichtigung von Emotionen in der logischen Analyse erfordert ein gutes Verständnis der beteiligten Emotionen.

Der von Goldratt entwickelte Buy-in-Prozess ist auf das Veränderungsmanagement ausgerichtet. Auf der ersten Stufe des Prozesses geht es darum, einen Konsens über das Problem zu erzielen. Dabei bezieht sich "das Problem" auf die Organisation. Der Entscheidungsträger ist jedoch eine bestimmte Person, die auch berücksichtigt, wie sich das Problem" auf ihre persönlichen Interessen auswirkt. Ein und dasselbe Problem ist also in zwei verschiedenen Situationen zu beurteilen.

Nehmen wir an, wir versuchen, die Projektmanager dazu zu bringen, das allgemeine Problem bei der Verwaltung von Projekten zu erkennen. Wir wissen, dass die meisten Projekte länger dauern als geplant, mehr kosten und weniger vom geplanten Inhalt erreichen. Dies ist definitiv ein Problem für die Organisation, die den Zeitplan und die Qualität des Projekts sicherstellen muss, wenn die Entscheidung für ein Projekt getroffen wird. Ein weiteres Erfordernis der obersten Führungsebene besteht darin, die Ressourcen der Organisation gut zu verwalten, die ebenfalls unter verspäteten Projekten leiden.

 

Wie würde ein typischer Projektmanager die persönlichen Aspekte von Projektverzögerungen bewerten? Welche Emotionen werden ausgelöst, wenn die Leistung des nächsten Projekts ähnlich ausfällt wie bei früheren Projekten? Welche Emotionen des Projektleiters sind wirklich für das zukünftige Wohlergehen der Organisation von Bedeutung? Sieht die Projektmanagerin es als persönliches Versagen an, wenn die Leistung in etwa die gleiche ist wie in der Vergangenheit? Befürchtet die Managerin, dass ihr persönlicher Ruf Schaden nehmen könnte?

Wir müssen die Tatsache erkennen, dass es absolut notwendig ist, die persönlichen Aspekte der Person, mit der wir kommunizieren, in den logischen Prozess von Ursache und Wirkung einzubeziehen.

Wir müssen auch die Tatsache anerkennen, dass Emotionen Wirkungen sind, die andere Wirkungen wie Verhaltensweisen, Ansichten, Reaktionen und Entscheidungen verursachen. Die durch Emotionen hervorgerufenen Wirkungen sollten nicht als irrational betrachtet werden; in den meisten Fällen spiegeln sie perfekte Rationalität wider, wenn wir die Emotionen verstehen.

 

Es gibt zwei Kategorien von Emotionen, die einen Einfluss auf die Rolle der Logik bei Managemententscheidungen haben.

Positive Emotionen für die Fähigkeit, logisch zu denken. Menschen mit großem Erfolgswillen müssen eine von zwei verschiedenen, sogar widersprüchlichen Emotionen entwickeln. Die eine ist der Wunsch, die Realität objektiv zu sehen. Dieser Wunsch führt zu einem Gefühl des Respekts vor der logischen Analyse. Die andere Emotion ist der Wunsch, einen "sechsten Sinn" zu entwickeln, der auf geheimnisvolle Weise zum Erfolg führt, indem man die richtigen Entscheidungen trifft. Die erste Emotion, objektiv zu sein, führt direkt zu Respekt vor der Logik und dem Bemühen, sie richtig einzusetzen. Sie ist bei den meisten erfolgreichen Managern zu beobachten. Der zweite Typus besteht aus Menschen, die bereit sind, große Risiken einzugehen, und wenn sie erfolgreich sind, werden sie zu großartigen Geschäftsleuten, aber nicht zu großartigen Managern. Diese Menschen verlassen sich viel mehr auf ihre Emotionen als auf ihre Logik.

Umgang mit der Angst vor der Ungewissheit. Die Emotionen führen zu einer Entscheidung zwischen "Kampf" oder "Flucht". Der Kampf gegen die Ungewissheit veranlasst eine Person, die Chancen logisch zu analysieren und systematisch nach Möglichkeiten zur Schadensbegrenzung zu suchen. Sie respektieren Objektivität und logisches Denken. Andere Menschen hassen die Angst noch mehr als den Gegenstand der Angst selbst. Wenn ich vermute, dass ich Krebs habe, könnte ich mich vor den notwendigen Untersuchungen drücken, weil ich es nicht wissen will. Solche Menschen versuchen, die Realität so zu sehen, wie es ihnen passt.

Im Allgemeinen ist die Furcht eine wichtige Quelle für verschiedene Emotionen und sie hat großen Einfluss auf unsere Entscheidungen. Die Logik sagt uns nicht, ob wir mutig oder feige sein sollen. Diese Verhaltensmuster werden von den Emotionen diktiert, und dann kann die Logik das Objektive nehmen und nach dem besten Weg suchen, damit umzugehen.

Ich bin der Meinung, dass Furcht eine der Hauptursachen für das widersprüchliche Verhalten von Managern ist. Die meisten Manager versuchen zwar, im Interesse der Organisation gute Arbeit zu leisten, aber die möglichen Auswirkungen auf ihre persönlichen Emotionen können zu anderen Entscheidungen führen. Die Ungereimtheiten sind also nicht irrational - sie spiegeln lediglich die Rolle ihrer Gefühle und Eigeninteressen wider. Mit Hilfe der LOGIK können wir die Ungereimtheiten erkennen und eine rationale Erklärung für sie finden. Wenn uns das nicht gelingt, liegt das in der Regel an unserer Logik und nicht an der irrationalen Natur der Person, die wir zu verstehen versuchen.

Originaler Beitrag auf Englisch: https://elischragenheim.com/2020/01/08/it-as-a-universal-bottleneck/

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